9 Bước Xây Dựng Và Hoàn Thiện Mô Hình Kinh Doanh Cho Doanh Nghiệp SME

9 Bước Xây Dựng Và Hoàn Thiện Mô Hình Kinh Doanh Cho Doanh Nghiệp SME

Trước khi bắt tay vào khởi nghiệp, chủ doanh nghiệp SME cần xác định rõ Mô hình kinh doanh của mình.

Đối với các doanh nghiệp muốn tái cấu trúc toàn diện, hoặc muốn nâng cấp phát triển doanh nghiệp, hoặc khi có bất kỳ thành tố nào của Mô hình kinh doanh bị thay đổi thì đều cần xem xét điều chỉnh Mô hình kinh doanh trước khi bắt tay vào triển khai.

Các doanh nghiệp nhỏ thường có suy nghĩ sai lầm rằng mình nhỏ quá không cần Mô hình kinh doanh. Thực ra, khi đã có ý định kinh doanh là trong đầu đã suy nghĩ đến một mô hình kinh doanh nào đó, nhưng mình không vẽ nó ra như một bản đồ trải lên bàn thì rất khó hình dung xem nó còn thiếu thành tố nào chưa được xem xét đến, hay mối liên hệ giữa các thành tố như thế nào để đảm bảo tính TOÀN DIỆN – ĐỒNG BỘ trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, dù doanh nghiệp mới khởi đầu ở một mức độ rất đơn giản.

Vậy mô hình kinh doanh là gì? Mô hình kinh doanh là những cách thức thực hiện ý tưởng kinh doanh và những cách thức này được thể hiện qua một mô hình.

3 ĐIỂM CỐT LÕI CỦA MỘT MÔ HÌNH KINH DOANH TỐT

1. Mang lại giá trị cho Công ty

2. Mang lại giá trị cho khách hàng, bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài

3. Mang lại giá trị cho xã hội

9 THÀNH TỐ CỦA MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS

9 BƯỚC XÂY DỰNG VÀ HOÀN THIỆN MÔ HÌNH KINH DOANH

1. Phác hoạ các ý tưởng để định hình một mô hình kinh doanh

Khởi đầu có thể có các điều kiện dưới đây để nảy sinh ý tưởng về sản phẩm, dịch vụ và khách hàng của doanh nghiệp:

• Chủ doanh nghiệp nhìn thấy ở đâu đó có những nhu cầu khách hàng nào đó. Sau đó nhìn lại mình xem mình có những lợi thế gì để có thể tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cạnh tranh được với những nhà cung ứng hiện tại?
• Chủ doanh nghiệp có những lợi thế nổi trội có thể cạnh tranh tốt. Sau đó tìm phân khúc thị trường phù hợp để nghiên cứu tính khả thi đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.
• Chủ doanh nghiệp chủ động muốn kinh doanh một lĩnh vực gì đó. Đảo quanh thị trường một vòng xem có hoạt động kinh doanh nào phù hợp với nguồn lực và lợi thế cạnh tranh của mình và bắt đầu nghiên cứu sâu hơn.

Sau đánh giá tổng quan, doanh nghiệp nghiên cứu kỹ hơn về nhu cầu thực của một phân khúc khách hàng nào đó, đánh giá lại sản phẩm hoặc dịch vụ của mình xem đã thực sự ăn khớp hay chưa. Nếu chưa thì có thể điều chỉnh sản phẩm của mình cho vừa với nhu cầu của phân khúc khách hàng. Nếu điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ mà mất đi lợi thế cạnh tranh của mình thì xem xét thu hẹp hoặc đổi phân khúc khách hàng.

Nếu doanh nghiệp không có gì là lợi thế cạnh tranh, ít nhất là trong một phân khúc hẹp nào đó thì rất khó thành công bền vững trong kinh doanh.

Sau đó xem xét sơ bộ toàn bộ 9 thành tố của mô hình kinh doanh để đánh giá tính khả thi của ý tưởng.

Sau khi đánh giá thấy có vẻ khả thi thì thực hiện các bước tiếp theo dưới đây của bài bài viết. Và lưu ý, 9 thành tố có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trong quá trình xây dựng từng thành tố, rất nhiều khả năng phải quay lại điều chỉnh qua lại các thành tố đã xây dựng để cuối cùng có được một mô hình kinh doanh tốt nhất có thể. Thậm chí, sau khi có mô hình kinh doanh tốt nhất tại thời điểm nào đó, nhưng sau đó thị trường thay đổi, hay một tác nhân nào đó làm nội dung của một trong 9 thành tố thay đổi thì doanh nghiệp cần nghiên cứu điều chỉnh lại mô hình kinh doanh.

Như vậy, không dễ để có thể xây dựng được một mô hình kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, các chủ doanh nghiệp SME thường có sai lầm không vẽ ra mô hình kinh doanh trước khi bắt tay vào kinh doanh. Việc này giống như đi vào rừng rậm mà không có la bàn, đi đến đâu mà có cảm giác sai sai thì rẽ sang đi hướng khác, có khi đi thành một vòng tròn rồi mới nhận ra mình trở về điểm xuất phát.

2. Xác định chính xác phân khúc khách hàng và nhu cầu khách hàng

Các doanh nghiệp SME thường thiếu nhiều nguồn lực khi khởi nghiệp hoặc khi nâng cấp phát triển doanh nghiệp, nên có thể có thực hiện bước 1 nhưng thường bỏ qua bước nghiên cứu sâu, và thật nghịch lý, các doanh nghiệp lại muốn đạt được trải nghiệm “say WOW” của khách hàng.

Ở bước 1, chủ doanh nghiệp đã tìm hiểu sơ bộ và đã hình dung phân khúc khách hàng của mình. Tuy nhiên, do chưa nghiên cứu kỹ nên có thể chưa hoàn toàn phù hợp. Ở bước này, doanh nghiệp nên có nghiên cứu nghiêm túc hơn. Nếu không, rất nhiều khả năng doanh nghiệp chỉ tiêu tốn thêm tiền, thậm chí là đốt tiền chứ không phải là kiếm tiền.

Không có đủ nguồn lực để làm bài bản như các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp SME nên làm ít nhất những công việc sau:

• Nghiên cứu xác định chính xác phân khúc khách hàng mà mình có thể phục vụ mang lại nhiều giá trị nhất cho khách hàng, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo duy trì doanh nghiệp trong một giai đoạn nào đó.
• Tìm hiểu chính xác nhu cầu khách hàng để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình, để khách hàng muốn chọn mình chứ không chọn người khác.

Hai việc này thường vừa nghiên cứu vừa điều chỉnh qua lại lẫn nhau.

2.1 Xác định phân khúc khách hàng

Dựa vào các yếu tố sau để xác định phân khúc khách hàng:

• Nhân khẩu học: Tuổi tác, Giới tính, Vị trí địa lý, Thu nhập, Nghề nghiệp, Trình độ học vấn, Tình trạng hôn nhân.
• Các yếu tố tâm lý khi mua hàng: Sở thích, Thói quen, Thái độ,…
• Tâm lý những người tham gia vào quyết định mua hàng: Người đi mua hàng, Người quyết định tài chính để mua hàng, Người đề nghị mua hàng, Người chỉ đạo mua hàng, Người sử dụng món hàng.

Có thể xác định phân khúc khách hàng bằng các cách sau:

• Vẽ chân dung khách hàng:

+ Các yếu tố nhân khẩu học,

+ Hành vi mua hàng,

+ Nhu cầu và nỗi đau của khách hàng mà thị trường khó có thể đáp ứng.

• Nghiên cứu tệp khách hàng hiện tại của doanh nghiệp:

+ Thống kê lại về nhân khẩu học, tâm lý khách hàng, những người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, lý do khách hàng chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, nhu cầu và mong đợi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, sự đáp ứng hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu và mong đợi của khách hàng...

+ Xác định xem phần lớn khách hàng hiện tại đang thuộc phân khúc nào? Có cần thu hẹp hay mở rộng đối tượng khách hàng, hay thậm chí có cần chuyển dịch phân khúc khách hàng hay không?

• Nghiên cứu số liệu của thị trường mục tiêu hoặc phân khúc thị trường mục tiêu:

+ Mua số liệu thị trường,

+ Tự tạo số liệu bằng cách đi trải nghiệm các sản phẩm và dịch vụ tương tự, đi quan sát và ghi chép ngoài thị trường, tự thực hiện các cuộc khảo sát.

• Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

+ Sản phẩm, dịch vụ

+ Quy mô, đối tác, thị trường

+ Khách hàng

+ Các kênh truyền thông

2.2 Xác định nhu cầu khách hàng

Sau khi xác định được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các nhu cầu cụ thể, những mong đợi cụ thể của nhóm khách hàng này.

Lưu ý khi tự khảo sát, nên thực hiện một số hình thức khảo sát khác nhau để có kết luận chính xác hơn. Lưu ý cách hỏi và câu hỏi ngày nay phải như tâm tình với khách hàng thì mới mong có câu trả lời thực chất. Số lượng người được khảo sát phải đủ lớn để có thể đại diện cho thị trường.

Đặc biệt chú ý đến những nhu cầu, mong đợi hay nỗi đau mà hiện nay thị trường chưa giải quyết được.

3. Xác định chính xác sản phẩm, giải pháp giá trị

Sau khi xác định chính xác các nhu cầu và mong đợi cụ thể của phân khúc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp gọt giũa, điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ dự kiến ở bước 1 để có thể đáp ứng tốt nhất mong đợi của khách hàng, giải quyết được nỗi đau của khách hàng, và phải đạt được cảm giác WOW của khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể phát triển được trong thời kỳ 5.0 đầy thách thức cạnh tranh.

Sản phẩm và dịch vụ được thị trường đánh giá tốt khi thoả mãn ít nhất các điều kiện sau:

• Chất lượng cao so với giá cả
• Sản phẩm, dịch vụ luôn đổi mới và sáng tạo
• Dịch vụ cung ứng sản phẩm tiện lợi, linh hoạt
• Chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tâm

Một doanh nghiệp muốn phát triển tốt và bền vững thì sản phẩm phải đạt được 3 điều kiện cốt lõi sau:

• Mang lại giá trị cho khách hàng (bao gồm nhân viên và khách hàng bên ngoài)
• Mang lại giá trị cho công ty
• Mang lại giá trị cho xã hội

Thường các doanh nghiệp SME mới chỉ quan tâm nhiều đến việc mang lại nhiều giá trị về vật chất cho Công ty, hay một số doanh nghiệp có quan tâm đến việc mang lại giá trị thực cho khách hàng bên ngoài. Nhưng phần lớn vẫn chưa quan tâm đến việc mang lại giá trị thực cho nhân viên và cho xã hội.

Trong giai đoạn tới đây, doanh nghiệp không thể lớn nếu không coi mỗi nhân viên là một đối tác, cùng WIN – WIN trong suốt quá trình tạo lập và phát triển doanh nghiệp. Nhân viên đồng hành cùng doanh nghiệp chỉ khi họ cảm nhận được giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ và họ mang lại giá trị cho doanh nghiệp. Giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho nhân viên không chỉ nhìn vào đồng lương, mà quan trọng nhất là sự phát triển về nhận thức và nghề nghiệp. Nhân viên phát triển nghề nghiệp càng nhanh thì năng suất và chất lượng công việc càng cao, nhân viên càng tận tâm và mang lại giá trị cho khách hàng càng nhiều, họ truyền đạt lại kiến thức và kinh nghiệm cho đồng nghiệp càng hiệu quả, và như vậy họ mang lại giá trị cho doanh nghiệp càng nhiều.

Nếu doanh nghiệp mang lại nhiều giá trị cho xã hội, nhân viên sẽ rất tự hào và hãnh diện về điều đó. Chính nhân viên là những người truyền thông tốt nhất cho doanh nghiệp cả về sản phẩm lẫn môi trường làm việc, không những góp công lớn trong việc thu hút khách hàng bên ngoài mà còn thu hút khách hàng nội bộ, thu hút nhân tài đến đồng hành cùng doanh nghiệp.

Nếu doanh nghiệp mang lại nhiều giá trị cho xã hội, khi doanh nghiệp gặp khó khăn về lợi nhuận thì lãnh đạo doanh nghiệp và cả nhân viên vẫn còn nhiều động lực làm việc để vượt qua giai đoạn khó khăn. HÃY CHO TRƯỚC RỒI NHẬN SAU.

Với triết lý này thì doanh nghiệp cũng cần chuẩn bị một nguồn lực tài chính nào đó khi xây dựng thành tố về Nguồn lực và về Dòng doanh thu trong Mô hình kinh doanh.

4. Xác định các hình thức quan hệ khách hàng, các kênh phân phối

4.1 Xác định hình thức quan hệ khách hàng

Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng để tạo lập cộng đồng khách hàng trung thành, tạo doanh thu bền vững ổn định lâu dài.

Doanh nghiệp nghiên cứu lựa chọn một số các hình thức quan hệ khách hàng dưới đây sao cho phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp:

• Hỗ trợ trực tiếp: Nhân viên của doanh nghiệp trực tiếp tư vấn, hỗ trợ khách hàng các công đoạn từ trước khi mua, trong quá trình mua và sau khi mua sản phẩm, dịch vụ.
• Hỗ trợ thông qua uỷ quyền: Doanh nghiệp hỗ trợ khách hàng thông qua đại lý hoặc người đại diện.
• Khách hàng tự phục vụ: Doanh nghiệp xây dựng các công cụ hỗ trợ trải nghiệm khách hàng, và khách hàng tự phục vụ thông qua các công cụ đó.
• Dùng dịch vụ tự động: Là một hình thức tự phục vụ nhưng công cụ có khả năng tự điều chỉnh linh hoạt để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
• Xây dựng cộng đồng: Doanh nghiệp xây dựng cộng đồng khách hàng của riêng mình trong đó cộng đồng có những trải nghiệm khách hàng riêng biệt mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng, và cộng đồng cũng sẵn sàng chia sẻ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu và mong đợi của khách hàng nhanh hơn, chính xác hơn, giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng hơn…

Khi lựa chọn hình thức quan hệ khách hàng, doanh nghiệp cần lưu ý các vấn đề sau:

• Khách hàng mong đợi doanh nghiệp quan hệ với họ qua những hình thức nào?
• Những hình thức nào là hiệu quả nhất và phù hợp với các nguồn lực của doanh nghiệp?

4.2 Xác định các kênh phân phối

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai hoặc cả hai kênh phân phối sau:

• Kênh thuộc sở hữu của doanh nghiệp
• Kênh đại lý hoặc các kênh khác của đối tác

Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý các vấn đề sau:

• Khách hàng mong đợi sử dụng kênh phân phối nào?
• Kênh nào là hiệu quả nhất và phù hợp với các nguồn lực của doanh nghiệp?

5. Xây dựng nội dung các thành tố còn lại của mô hình kinh doanh

5.1 Xác định các hoạt động chính yếu

Doanh nghiệp cần liệt kê các hoạt động quan trọng nhất phải làm để vận hành mô hình kinh doanh, bao gồm:

• Các hoạt động sản xuất
• Các hoạt động phân phối sản phẩm
• Các hoạt động vận hành nội bộ

5.2 Xác định các đối tác chính yếu

Doanh nghiệp cần xác định các đối tác chính có liên quan khi vận hành mô hình kinh doanh, bao gồm:

• Nhà cung cấp
• Các công ty cạnh tranh
• Các cơ quan chính quyền liên quan

5.3 Xác định các nguồn lực chính yếu

Doanh nghiệp cần xác định những tài sản quan trọng nhất cần có để vận hành một mô hình kinh doanh, bao gồm:

• Tài chính
• Nhà xưởng, máy móc…
• Nhân sự
• Tài sản phi vật chất
• ...

5.4 Xác định các dòng doanh thu

Doanh nghiệp cần phân loại các dòng doanh thu từ mỗi phân khúc khách hàng hay mỗi sản phẩm/dòng sản phẩm để chủ động dòng tiền và dễ dàng đánh giá hiệu quả kinh doanh của mỗi lĩnh vực riêng.

Lưu ý các câu hỏi sau khi xác định các dòng doanh thu:

• Những sản phẩm và dịch vụ nào có nhiều khách hàng sẵn sàng chi trả nhất?
• Các hình thức chi trả nào có nhiều khách hàng mong muốn nhất?
• Những cách thức chi trả nào làm cho khách hàng chi trả nhanh nhất?

5.5 Xác định cơ cấu chi phí

Doanh nghiệp cần liệt kê các chi phí phát sinh khi vận hành mô hình kinh doanh và xác định tỉ trọng của từng loại chi phí.

Ví dụ:

• Giá vốn hàng bán
• Chi phí nhân sự
• Chi phí Marketing
• Chi phí mặt bằng
• Chi phí khấu hao tài sản cố định
• …

Lưu ý mối quan hệ về tỉ trọng giữa chi phí cố định và chi phí biến đổi.

6. Kinh doanh thử nghiệm với quy mô nhỏ

Các doanh nghiệp SME khi start-up hoặc nâng cấp phát triển công ty thường thiếu dữ liệu nghiên cứu, hay không coi trọng việc nghiên cứu thị trường, hay không quan tâm nhiều đến quản trị rủi ro… nên thường bỏ qua bước thử nghiệm để hoàn thiện mô hình kinh doanh.

Sau khi xây dựng được một mô hình kinh doanh ở bước đầu, doanh nghiệp nên triển khai thử ở quy mô nhỏ, ghi nhận chi tiết các dữ liệu, sau đó tổng hợp và phân tích tính hiệu quả của mô hình kinh doanh theo từng thành tố.

7. Điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ và các thành tố của mô hình kinh doanh nếu cần

Căn cứ số liệu phân tích ở bước kinh doanh thử nghiệm, doanh nghiệp cần nghiên cứu điều chỉnh một hoặc nhiều thành tố trong mô hình kinh doanh.

Lưu ý là các thành tố có mối liên hệ chặt chẽ với nhau nên thường điều chỉnh qua lại nhiều lần giữa các thành tố để có được một mô hình kinh doanh hiệu quả nhất.

8. Triển khai kinh doanh với quy mô lớn hơn

Triển khai kinh doanh với quy mô lớn hơn theo mô hình đã điều chỉnh. Và tiếp tục ghi nhận dữ liệu, tổng hợp, phân tích dữ liệu tương tự bước 7.

9. Điều chỉnh tối ưu hoá mô hình kinh doanh

Khi kinh doanh ở mô hình lớn hơn, các dữ liệu sẽ phản ánh các hoạt động kinh doanh ở nhiều góc nhìn khác hơn, có thể bộc lộ nhiều điểm cần cải tiến hoặc nên tối ưu hoá để doanh nghiệp có sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo hơn, có thể đáp ứng trên cả sự mong đợi của khách hàng, giúp doanh nghiệp có khả năng phát triển bứt phá và trường tồn.

Tham khảo kênh youtube: Apk-bc youtube

Đăng ký khoá học, workshop, hội viên APK.BC VIETNAM

Đặt câu hỏi về chuyên môn và được chuyên gia trả lời miễn phí

-----------------------------------------------------------------------------

Trường Quản Trị Doanh Nghiệp APK.BC VIETNAM cung cấp dịch vụ Đào tạo onjob Quản trị nhân sự, Quản trị kinh doanh, Quản trị sản xuất, Quản trị chất lượng, Quản trị tài chính. Đào tạo OnJob Kỹ năng lãnh đạo chiến lược, Coaching Giám đốc nhân sự chiến lược HRBP HCM SHRM, Đào tạo onjob Trưởng phòng nhân sự, Đào tạo onjob Chuyên viên C&B nâng cao, Đào tạo onjob Hệ thống Total Rewards, Đào tạo onjob xây dựng thang bảng lương 3P Mercer, Đào tạo onjob xây dựng hệ thống KPI, Đào tạo onjob xây dựng tiêu chuẩn năng lực, đào tạo onjob kỹ năng quản lý nhân viên, Đào tạo onjob nghề nhân sự. Tư vấn xây dựng Hệ thống quản trị nhân sự, tư vấn xây dựng hệ thống KPI, tư vấn xây dựng Hệ thống lương, tư vấn tái cấu trúc nhân sự. Tư vấn quản trị doanh nghiệp. Tư vấn quản trị sản xuất. Tư vấn quản trị chất lượng. Tư vấn quản trị kinh doanh. Tư vấn quản trị tài chính. Workshop miễn phí cho hội viên APK.BC VIETNAM. Tài trợ phát triển Lãnh đạo 5.0.